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Crescimento

Crescimento é um atributo que depende de diversos elementos da gestão da empresa: estratégias de marketing, lucratividade e estabilidade financeira, seleção de mercados de atuação e as estratégias de crescimento em si dentre outros.

Em termos de crescimento, não há fórmulas de sucesso para qualquer caso e diferentes estratégias podem levar ao sucesso. Por outro lado, a cultura voltada ao crescimento seguramente é uma das características a ser perseguida de forma incansável.

De forma geral há 3 grandes opções estratégicas para o crescimento:


Crescimento orgânico do negócio principal

Este é o formato de crescimento tradicional. Ele é provavelmente o formato de crescimento mais valorizado porque demonstra competências operacionais da empresa. A contrapartida é que requer mais tempo para acontecer.

É surpreendente notar que, normalmente, as empresas não investem muito nesta opção estratégica pois acreditam que já usam as melhores estratégias e uma ajuda externa não oferece contribuições. Nossa experiência indica que sempre existem oportunidades a serem capturadas com este tipo de estratégia.

Crescimento do negócio principal através de aquisições

Este formato engloba não só aquisições, mas todas as outras opções de crescimento baseadas em negociações como fusões e alianças. É a estratégia que permite o crescimento mais rápido mas também é o mais caro para os acionistas.

Estudos indicam que a grande maioria das empresas que crescem predominantemente com esse tipo de estratégia acaba pagando muito caro pelos targets, quer seja porque eles valem menos do que o preço pago, quer seja porque as sinergias estimadas originalmente não podem ser capturadas no mundo real.

Apesar de diversos pontos negativos, grandes conglomerados de sucesso como a GE por exemplo usam as aquisições como principal alavanca de crescimento.

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Novos negócios / Planos de negócios

Um novo negócio pode ser uma nova empresa, um novo produto, uma nova linha de produtos ou uma nova unidade de negócios. Além de uma boa idéia, um novo negócio normalmente requer a preparação de um plano de negócios.

O plano de negócios serve para estruturar melhor as idéias acerca do novo negócio e para, eventualmente, servir como um documento-base de discussão entre investidores, sócios, clientes e fornecedores.


O que um investidor procura?

A maioria dos investidores avaliam novos negócios baseados em 4 critérios:
  • Oportunidade de mercado

O mercado é grande e pode ser capturado? Qual parte do mercado a empresa pode capturar ao longo do tempo considerando a perspectiva competitiva?

  • Proposição de valor

A empresa tem uma proposição de valor distinta e sustentável, que pode ser definida, defendida e comunicada?

  • Equipe de liderança

A equipe de liderança possui as habilidades e experiências necessárias para executar com sucesso o plano de implementação?

  • Análise financeira

O conceito de negócio oferece um retorno financeiro atrativo, capturável e realista? Quais são as opções de saída possíveis para os investidores?

Conteúdo do plano de negócios

Nossa experiência passada indica que um bom plano de negócios tenha 8 seções:
  • Resumo executivo

Ele apresenta a idéia básica do negócio, oferecendo uma avaliação geral do negócio incluindo a lucratividade esperada e as hipóteses de crescimento.

  • Segmentos-alvo de clientes, mercados e competidores

A seção explora segmentos de mercado juntamente com sua lucratividade e crescimento esperados.

Os fatores-chave de sucesso para cada segmento têm que ser tratados, incluindo como a empresa será posicionada com relação aos principais concorrentes quando em busca de seus clientes.

Deve incluir também competidores atuais e futuros, e como o novo negócio será posicionado comparado com eles.

  • Proposição de valor: produto/serviço e consumidor

Qual é a proposição de valor do produto, e para o consumidor? Detalhes do negócio são oferecidos inicialmente.

Exemplos são os tipos de serviços oferecidos, possíveis estratégias de preços, e qualquer tipo de parceria e cooperação. O plano deve considerar se recursos externos são necessários, se investimentos de terceiros são necessários, ou se um distribuidor deve ser usado ao invés de se criar uma força de vendas dedicada.

Como um terceiro ponto, o plano deve apresentar o valor ao cliente, se possível, apoiado por pesquisas de mercado que explicam como os clientes vêem o produto. Finalmente, o plano deve oferecer detalhes de como os produtos chegarão ao mercado.

  • Modelo de negócios

Inclui a descrição dos processos de negócios. Oferece detalhes de como oproduto se movimentará fisicamente, desde sua concepção inicial, até outros estágios do processo de produção, a logística e finalmente o consumidor final.

A mesma concepção é válida quando o negócio é a provisão de um serviço. Questões relacionadas como terceirização, fornecimento, localização da planta e estrutura organizacional (número de pessoas necessárias nos vários departamentos, etc.) devem ser tratadas.

Posteriormente, os principais processos precisam ser definidos assim como as interfaces entre as diversas funções organizacionais e áreas.

  • Liderança e organização

A equipe de administração da empresa é necessária quando o plano for apresentado para um venture capitalist, ou mesmo quando os mesmos não estão envolvidos.

Investidores procuram não só boas idéias e negócios, mas também pessoas que as implementarão. O plano precisa determinar como atrair, reter e compensar as pessoas.

Também é importante decidir sobre o estilo de gestão a ser usado – se empreendedor, hierárquico, etc. – e os métodos de acompanhamento de desempenho.

  • Oportunidades e riscos

Oportunidades e riscos devem ser cuidadosamente determinados para se determinar se certas oportunidades foram omitidas.

Há algum segmento de clientes alternativo para que os produtos/serviços possam ser vendidos? A marca pode ser expandida? Há oportunidades futuras adicionais que podem impactar significativamente o plano atual? Algum risco pode se tornar fatal?

Quais riscos afetando o plano base tais como riscos cambiais, riscos de inadimplência, reações das empresas estabelecidas?

  • Avaliação financeira

Um planejamento financeiro é usado para determinar se o negocio é um investimento atrativo. Deve incluir demonstrativos financeiros e discutir os principais drivers de valor tais como crescimento esperado, margem operacional, drivers de custo e custo do capital.

  • Plano de implantação

O plano de implantação oferece um curso de ação detalhado para que a idéia saia do plano de negócios e se transforme num empreendimento de verdade. Itens tais como tarefas, responsáveis, critérios de sucesso, datas de término e marcos-chave devem ser incluídos.

Plano de negócios e análise financeira de mineradora de manganês

Criamos um plano de negócios e valoração de uma nova mineradora de manganês no centro-oeste brasileiro.

Para elaboração do plano foram considerados itens como: oferta, demanda e preços internacionais, clientes alvo, concorrentes brasileiros e internacionais, cenários atual e futuro, estrutura societária, organização societária, taxa de câmbio, custos e despesas etc.

O plano foi usado no processo de captação de recursos para o projeto.

Criação de plano negócios e valoração para nova planta de fabricação e montagem de caminhões

Desenvolvemos para nosso cliente um plano de negócios para a implantação de uma fábrica de caminhões no sul do Brasil.

No plano de negócios, tínhamos tanto análises estratégicas de entrada no mercado brasileiro e gestão da nova organização quanto o valuation do projeto Greenfield.

O plano de negócios foi usado pela sede internacional para decidir sobre o investimento, bem como para discutir e atrair sócios brasileiros para o projeto.

Dimensionamento preliminar e análise do investimento em um novo porto

Ajudamos nosso cliente, um fabricante de ferro e aço, a projetar um porto de larga escala (18 Mt/ano) para a sua nova siderúrgica.

O estudo incluiu uma simulação detalhada do empreendimento e contemplou volumes, especificações e requisitos de capacidades de equipamentos, necessidade de dragagem em um rio de acesso, berços, píeres e pontes de acesso, leiaute do porto e análise de todo o empreendimento.

Cargas incluíam contêineres, aço, ferro, carvão, carvão coque, etanol, soja e outros.

Viabilidade da implantação de um porto na Região de Cananéia-Iguape

O presente estudo avaliou a possibilidade de implantação de um porto na região de Cananéia-Iguape, no Vale do Ribeira, litoral Sul do Estado de São Paulo.

Avaliou-se questões como as áreas de influência do porto, cargas e volumes potencialmente atraíveis e os investimentos necessários, tanto por parte do governo como de empresas privadas que pudessem se interessar pelo novo empreendimento.

Projeto preliminar de um novo terminal de contêineres no Porto de Santos

Nesse projeto ajudamos a construtora a definir o leiaute ideal dos berços e da retro-área, e a avaliar a capacidade de movimentação máxima de um novo terminal de contêineres no porto de Santos.

Entendimento do modelo de negócio de vending machines

Fomos contratados para estudar o modelo de negócios de vending machines. Estudamos as diferentes configurações existentes hoje em dia tais como full service e autogestão. A idéia é oferecer outra forma de pagamento ao consumidor.

Plano de negócios para criação de uma empresa global de etanol

Ajudamos nossos clientes (diversos investidores) a desenvolver um plano e um modelo de negócios com o intuito de captar recursos para montar uma empresa completamente nova.

Além do desenvolvimento do plano, as atividades se concentraram em analisar as recomendações feitas por especialistas compondo um corpo coeso, sólido e convincente para investidores brasileiros e internacionais.

O plano teve sucesso e a empresa captou US$ 200 milhões em uma colocação privada.

Avaliação do plano de negócios para investimento

Nosso cliente estava interessado em avaliar o plano de negócios de uma nova empresa para decidir se deveria adquirir uma participação ou não.

Fizemos uma análise geral da oportunidade, incluindo o plano operacional e a probabilidade de sucesso de uma OPA (Oferta Pública de Ações)

O cliente decidiu fazer o investimento da ordem de centenas de milhões de dólares.

Estudo de viabilidade financeira e comercial para a construção de um centro de apoio logístico em São Paulo

O cliente estava interessado em entender quais serviços poderiam ser oferecidos pelo seu centro de apoio logístico focado em contêineres e localizado em São Paulo.

Para tanto, realizou-se uma pesquisa de mercado junto aos potenciais usuários desse tipo de serviço associada a uma análise econométrica de potencial de atração de carga para o terminal.

Avaliação de opções logísticas e definição de melhor sistema de escoamento

Avaliamos diversas alternativas de escoamento de produtos considerando várias opções logísticas como transporte rodoviário, ferroviário, dutoviário e hidroviário, sob diversos pontos de vista como custo, risco operacional, investimentos necessários e disponibilidade de infra-estrutura.

Elencamos as opções e sugerimos as melhores alternativas para o cliente.

Plano de negócios para criar uma empresa de logística

Fomos contratados para ajudar o cliente a desenvolver um plano de negócios para o escoamento de mais de 4 milhões de m³ de etanol.

Avaliamos alternativas de transporte rodoviário, ferroviário, dutoviário e hidroviário com o intuito de criar uma empresa com vantagem significativa em custos comparativamente aos players existentes no mercado.

Avaliamos diversas opções existentes em termos financeiros, legais, investimentos, riscos, competidores, habilidades internas, etc. O cliente optou pelo uso do transporte dutoviário (além de planos de contingência) em um empreendimento da ordem de 1 bilhão de dólares. O plano está em fase de implantação atualmente.

Viabilidade de um conglomerado portuário

O estudo avaliou a viabilidade de três grandes portos no Brasil, envolvendo um negócio de USD 3,6 bilhões de investimento.

Determinaram-se as demandas de serviços projetadas para diversos produtos e serviços como soja, açúcar, contêineres, carga refrigerada, carvão, produtos siderúrgicos, etanol e GNL, dentre outros, para 3 regiões do Brasil, incluindo Santos. Projetou-se a oferta de capacidade de serviços portuários para cada uma das cargas, considerando novos terminais prováveis e melhoramento contínuo de produtividade com base em benchmarks internacionais.

Os estudos foram concluídos com a avaliação do equilíbrio oferta e demanda e a estimativa do market share a ser capturado pelo novo entrante em cada região.

Análise de conglomerado com múltiplas unidades de negócios

Ajudamos o cliente a avaliar suas múltiplas unidades de negócios considerando diversas características particulares do mercado brasileiro como juros sobre o capital próprio, estrutura de capital, etc.

As várias unidades de negócio foram avaliadas individual e conjuntamente em diversos cenários, com o intuito de identificar a contribuição de cada uma no valor do conglomerado como um todo.

Avaliação de novas tecnologias de transformação genética e criação de nova unidade de negócios

Fomos contratados pelo cliente para ajudá-lo na introdução de uma nova unidade de negócios relacionada com cana de açúcar.

Ajudamos o cliente em diversas frentes como na criação do plano de implantação do novo negócio, na negociação com proprietários de germoplasma, na avaliação do uso de novas tecnologias de transformação genética (germoplasma, traits, etc.) e na análise de um player do mercado.

Definição e mapeamento de processos e estratégias de exportação

Contribuímos com nosso cliente para definir processos e estratégias de exportação, incluindo estrutura societária e criação de empresa em paraíso fiscal, fluxos físicos, financeiros, contábeis, administrativos e fiscais para operações originadas no Brasil e no exterior em diversas modalidades incoterms como CIF e FOB.

Análise de terminais e portos

Ajudamos nosso cliente a avaliar diversos terminais e portos, entendendo os drivers de criação de valor e rentabilidade do patrimônio líquido e dos ativos de cada empreendimento.

Dimensionamento e otimização de complexo portuário e de distribuição de etanol

Usamos simulação e animação para dimensionar um complexo de distribuição e exportação de etanol considerando navios, veículos, programações de movimentação, duto de etanol, diversas capacidades e configurações de tanques, capacidades e velocidades de transferências, vários produtos, tamanho de batelada, dentre outras características.

Os modelos permitiram o dimensionamento dos terminais, seus fluxos de produtos, embarques e tamanho e configuração do parque de tanques.

A análise considerou preços, investimentos e custos (capex, demurrage, parada do duto, interfaces, capital de giro, etc.), otimizando a configuração do sistema como um todo.

Pólo Logístico Multimodal: estratégia geral e plano de negócios

Ajudamos o cliente a desenvolver o conceito de um pólo logístico multimodal, considerando os modais ferroviário, rodoviário e marítimo.

Avaliamos o perfil e necessidade dos clientes, vocação da região em termos de atração de cargas, concorrentes, potenciais ameaças, investimentos governamentais, desenvolvimento urbano da região e tendência dos empreendimentos logísticos.

Além disso, avaliamos os investimentos necessários, desenvolvemos a malha logística conectando diversas empresas que operam e vão operar na região, e sugerimos um plano de implantação e uma estratégia de desenvolvimento do empreendimento.

Análise de configuração de terminais de distribuição e exportação de etanol

Ajudamos nosso cliente a analisar diversas configurações de terminais nas regiões do planalto e da baixada santista avaliando o impacto das disponibilidades de áreas e os efeitos em logísticos na distribuição e exportação de etanol.

Perspectivas de ampliação dos negócios de O&G no estado de São Paulo e pré-avaliação de áreas potenciais

O Governo do estado de São Paulo nos contratou para ajudá-los a entender as perspectivas do segmento de Óleo e Gás para o estado. O intuito do projeto foi fornecer subsídios ao Planejamento Ambiental Estratégico das atividades Portuárias, Industriais, Navais e Offshore no Litoral Paulista (PINO).

Avaliamos principalmente 3 áreas: construção naval, terminais portuários e bases de apoio offshore.

Para cada uma das 3 áreas, consideramos demanda, oferta, perspectivas, áreas potenciais para instalação e sugestão de um empreendimento-tipo. O trabalho foi concluído com recomendações para o Estado de São Paulo desenvolver a área de O&G.

Estudo técnico, econômico-financeiro e mercadológico de novo complexo portuário no Porto de Santos (Barnabé-Bagres)

O principal objeto do trabalho foi a elaboração de estudo técnico relativo a análises financeiras, econômicas, mercadológicas e operacionais em terminais portuários, que servirão de base para a análise econômico-financeira de projetos semelhantes relacionados à implantação de novo complexo portuário no Porto de Santos.

Além de informações secundárias obtidas de diversas fontes, o estudo contou com entrevistas com diversos participantes de empreendimentos envolvidos com a questão portuária.

Análise e plano para criação de uma base de apoio offshore

O Governo do estado de São Paulo nos contratou para ajudá-los a entender e, juntamente com nosso cliente, criamos o conceito do negócio e definimos a proposta de valor de uma base de apoio offshore.

Consideramos as demandas por serviço da base, bem como a expectativa de uso futuro com base em um modelo de exploração de petróleo que estima a atividade de exploração na área de influência da base. Também estimamos a demanda por serviços complementares que porventura poderiam usar a base como um condomínio industrial e outros serviços de apoio a atividades de engenharia submarina. Identificamos os principais ativos bem como propusemos um lay-out para a base.

O trabalho evoluiu com a criação de um modelo financeiro que avaliou a lucratividade e o retorno esperado para a base na forma do modelo de negócios sugerido.

Criação do plano de negócios do novo estaleiro

O projeto teve como objetivo a criação de um Plano e Negócios para o estaleiro, empreendimento do nosso cliente.

O trabalho consistiu em oferecer uma proposta de modelo de negócios para instalação e funcionamento de um novo estaleiro, cuja função é prestar serviços para outra empresa que se instalará nas mesmas imediações, e que por sua vez construirá cascos e montará FPSOs na localização.

Para tanto, procedeu-se a análises de mercado, dimensionamento do mercado de produção de óleo e gás, segmento alvo, competidores estabelecidos e em fase de implantação, oportunidades e riscos.

Planejamento estratégico e plano de negócios para quatro unidades de negócios do segmento offshore

Ajudamos nosso cliente a fazer o planejamento estratégico e o plano de negócios para quatro diferentes unidades de negócios: meio ambiente, navegação, fluidos e logística. Em meio ambiente o foco foram os resíduos industriais e de plataformas, ao passo que em navegação o foco foi em embarcações de apoio marítimo.

O foco em fluidos são fluidos de exploração e produção, e em logística foi bases de apoio offshore e armazenagem e operação de suprimentos à atividade de produção de petróleo. Criamos planos de negócios completos para cada uma das áreas.

Avaliação de alternativas de investimentos em novos negócios

Realizamos um estudo do negócio atual da empresa e suas oportunidades de crescimento.

Analisamos também 11 novas oportunidades de negócios, e dentre elas, ajudamos o cliente a selecionar 2 em potencial: Empresa Comercializadora de Etanol (ECE) e Transportador Revendedor Retalhista (TRR).

Os dois negócios foram avaliados em profundidade, com análise financeira, plano de negócios e análise de riscos do investimento.

Mercado brasileiro de estruturas de concreto pré-fabricadas e estratégia de entrada

Avaliamos o mercado brasileiro de estruturas de concreto pré-fabricadas para nosso cliente, identificando tamanho de mercado, players, resultados financeiros, nichos e potenciais oportunidades para ele, uma empresa estrangeira interessada em atuar no Brasil.

Sugerimos uma estratégia de entrada para ele incluindo localização e tamanho da planta, estratégias de marketing, e outros itens estratégicos associados à sua entrada no Brasil.

Estudos sobre distrito industrial, complexo portuário e aeroporto em Pernambuco

Realizamos estudo para o desenvolvimento de novo empreendimento no nordeste contemplando distrito industrial, porto e aeroporto.

Consideraram-se o modelo do negócio e a análise financeira associada.

Uma grande montadora de veículos já se instalou na área.

Análise de cadeias, ordenamento de ocupação, projeto conceitual, modelo de negócios e análise financeira de um novo complexo portuário e distrito industrial no Maranhão

Realizamos estudo para novo empreendimento no Maranhão com porto e complexo industrial integrados.

Foram estudadas as cadeias de diversos ramos para analisar quais teriam aderência ao empreendimento, foram desenhados layouts com possíveis cenários e realizado o dimensionamento do porto e seus terminais.

Por fim, criamos o modelo de negócio do empreendimento e avaliamos questões financeiras como investimentos, custos e retornos esperados.

Análise do mercado de blocos de concreto e argamassas, e estratégia de entrada

Fomos contratados para ajudar nosso cliente entender o mercado de argamassas e de blocos de concreto com o intuito de ele passar a operar nesse mercado.

Sugerimos elementos de sua estratégia de entrada no mercado paulista, incluindo linha de produtos, segmentos de mercado, resultados financeiros esperados, itens regulatórios e de informalidade, localizações mais atrativas, etc.

Análise financeira de viabilidade e rede de distribuição de produtos: máquinas de construção civil

Realizamos um estudo de qual seria a melhor rede de distribuição para a nova linha de produtos tecnológicos (importados e nacionais) a ser inseridos no mercado pelo cliente.

Opções como venda direta, distribuidor exclusivo, distribuidor multimarcas ou distribuidor com linha exclusiva foram avaliados, e a melhor proposta foi sugerida.

Estratégia de crescimento para um fabricante de mel

Discutimos e formulamos, juntamente com nosso cliente, estratégias de crescimento face às mudanças ocorridas no mercado de mel como a alta dos preços e sua valorização, a maior participação dos produtores chineses e a queda de barreiras protecionistas na Europa.

Adicionalmente, estudamos a necessidade de capital para um crescimento agressivo e criamos um plano de negócios para a apresentação do negócio a investidores.

Viabilidade de um novo terminal de contêineres

Ajudamos nosso cliente a analisar a viabilidade da implantação de um novo terminal de contêineres na região Sul do país.

Os estudos envolveram as seguintes atividades: Definição da área de influência do novo terminal com base em curvas de isocusto; Projeção da oferta e demanda para movimentação de contêineres na região Sul do Brasil considerando novos terminais já anunciados e ganhos de produtividade dos já existentes; Definição da estratégia a ser assumida pelo terminal para conseguir capturar o mercado potencial; Avaliação dos investimentos necessários no novo terminal.

Dimensionamento de terminal para importação de granel em porto da região Nordeste

Ajudamos nosso cliente a definir a solução logística ótima para o recebimento de 6,3 Mt de carvão em um porto na região Norte do Brasil.

O estudo determinou os equipamentos de berço para realizar o descarregamento, comparou as alternativas de transporte do porto ao destino (esteira ou caminhões) e dimensionou a área de estoque necessária.

Para finalizar o trabalho, avaliaram-se todas as alternativas financeiramente e indicou-se a solução ótima para o sistema.

Avaliação de áreas no litoral paulista para uma base de apoio offshore

Fomos contratados para identificar áreas litorâneas de São Paulo com potencial para desenvolvimento de uma base de apoio offshore.

Fizemos a modelagem econômico-financeira do negócio bem como diversas outras análises.

Como resultado, orientamos nosso cliente para o desenvolvimento do negócio e indicamos a área de melhor configuração de layout para atendimento da demanda de serviços offshore da região.

Plano de negócios e avaliação de um empreendimento imobiliário para busca de investidores

Fizemos uma análise de um empreendimento imobiliário residencial para demonstrar a viabilidade de construção do mesmo e a atratividade para investidores externos.

Fizemos análise da concorrência e do mercado, a proposição de valor ao cliente final e a análise de valor do empreendimento (VPL) e retorno ao investidor, e procuramos destacar claramente os riscos e oportunidades aos eventuais sócios.

Plano de negócios para um sistema de saúde de abrangência nacional

O cliente, um hospital tradicional da cidade do Rio de Janeiro, estava interessado em avaliar a criação de um sistema de saúde com idéias revolucionárias e de abrangência nacional.

O projeto contemplou a criação de um plano de negócios, a busca de recursos na comunidade médica, a identificação e discussão com potenciais investidores e o apoio ao início da implantação.