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Marketing e vendas

Conceito

As áreas de marketing e vendas estão se tornando cada vez mais científicas e cada vez menos baseadas em impressões e subjetividades.

O mesmo fenômeno já aconteceu nas áreas de operações e finanças, mas ainda está por acontecer em outras áreas de maior influência do comportamento humano como estratégia e organização.

No fim das contas, científico ou não, o que se quer é vender mais.

Para tanto, há diversas opções como conhecer melhor os clientes, atendê-los melhor, vender a preços que gerem as máximas margens, criar estratégias individualizadas por canais, ou diminuir a evasão dos clientes.

A experiência e o papel da Verax Consultoria em Marketing e vendas

Usamos diversas ferramentas e metodologias para realizar projetos de alto impacto em marketing e vendas:

  • análises econômicas e estratégicas;
  • pesquisas mercadológicas;
  • análise multivariada;
  • métodos probabilísticos e estatísticos para estimar o comportamento de compra;
  • programação matemática para otimizar a eficiência da força de vendas;
  • dentre outras ferramentas sofisticadas.

Definição de preços e níveis de produção e estoque em uma empresa de trading

O projeto desenvolveu um modelo de planejamento agregado usando programação quadrática para definir níveis ótimos de produção, estoque e preços num horizonte de 3 anos.

O modelo considera que preços e volumes são correlacionados e preenche uma lacuna do pacote padrão SAP R/3.

O modelo maximiza o valor presente líquido das margens (preço x quantidade menos custos) considerando preços e volumes de vendas, alternativas de produção, restrições e custos de armazenagem, restrições de transporte e a taxa de desconto apropriada.

Criação de ferramenta de vendas para empresa de mídia

Para o desenvolvimento da ferramenta consideraram-se formas de pagamento, tipos de produtos, influência de dias da semana, bonificação de vendedores, canais de venda etc.

A ferramenta desenvolvida e implantada tem auxiliado o cliente na organização de suas vendas e identificação de diversas oportunidades, como melhora na equipe de vendas, testes promocionais, precificação de produtos etc.

Identificação de curvas de utilidade para o lançamento de defensivos agrícolas do café

Após pesquisa de mercado junto a plantadores de café, identificamos as curvas de utilidade dos produtos a serem lançados com o intuito de avaliar a participação de mercado para um determinado produto com algumas características tecnológicas e um dado preço de lançamento.

Dimensionamento de mercado e identificação de funcionalidades para um aparelho celular

Nosso cliente, um dos grandes fabricantes mundiais de equipamentos eletrônicos, solicitou nossa ajuda para definir as funcionalidades desejáveis em um terminal celular e dimensionar qual seria o mercado para o produto.

O projeto permitiu a identificação não só das características mais desejáveis bem como o preço que maximizaria sua margem levando em conta os concorrentes.

Análise de modelos de relacionamento comercial na venda e distribuição de medicamentos

Levando em conta diversos formatos de relacionamento comercial surgidos no mercado recentemente (como a operação logística), nosso cliente estava interessado em saber se o uso de outros formatos seria adequado para ele.

Avaliamos a operação de distribuição de medicamentos e vários modelos de relacionamento comercial e fizemos diversas recomendações sobre como a empresa poderia se posicionar no ambiente dinâmico onde ela se encontra.

Recomendações foram desdobradas em ações específicas, algumas das quais foram implantadas com grande sucesso.

Estudo da estrutura tributária e perspectivas futuras na distribuição de medicamentos

A complexa estrutura tributária brasileira da distribuição de medicamentos e o desejo de se adiantar a um eventual processo de alteração da legislação foram os motivadores do nosso cliente para a realização do trabalho.

Avaliou-se o ICMS, a substituição tributária, as operações internas e interestaduais, os incentivos fiscais, a guerra fiscal e a reforma tributária dentre outros itens.

O trabalho foi concluído com recomendações sobre o melhor curso de ação entre os diversos cenários possíveis.

Estimativa de demanda e preços na movimentação de contêineres no Porto de Santos

Estudamos e modelamos direcionadores de preço e demanda para movimentação de contêineres. Baseados em dados macroeconômicos, desempenho operacional, competidores, introdução de nova capacidade, preços históricos e desempenho financeiro, nós previmos preços e demanda para os próximos anos.

Entendimento do modelo de negócio de vending machines

Fomos contratados para estudar o modelo de negócios de vending machines. Estudamos as diferentes configurações existentes hoje em dia tais como full service e autogestão. A idéia é oferecer outra forma de pagamento ao consumidor.

Identificação de nichos de mercado de construção naval para construtores brasileiros

O trabalho procurou identificar segmentos de mercado e classificá-los de acordo com a sua atratividade a estaleiros Brasileiros.

Foram avaliados 5 grandes mercados em detalhes: construção de navios mercantes de carga, reparo de navios mercantes, navios de cabotagem, embarcações de apoio marítimo e navios militares.

O trabalho foi concluído com uma estrutura de recomendações sobre os mercados prioritários a serem focados e o melhor mix de produção para um produtor com determinadas competências.

Elasticidade da demanda mundial de suco de laranja concentrado

Ajudamos nosso cliente a estimar a elasticidade da demanda de suco de laranja concentrado em diversos mercados considerando as características mais importantes para o consumidor: presença de polpa, concentração do suco, marca, engarrafamento, preço, produtos competidores, etc.

Usando análise conjunta pudemos identificar eficientemente a resposta da demanda a diferentes combinações de características e o efeito de mudanças no preço na demanda global.

Dimensionamento e identificação de características no mercado de feiras

Com intuito de capturar novos mercados, nosso cliente estava interessado em entender as características do mercado de feiras e dimensioná-lo em termos de receita potencial.

Consideramos as feiras de rua, as feiras temáticas e as feiras de artesanato em diversas cidades para responder apropriadamente as questões.

Situação atual e alternativas para novos modelos de distribuição de medicamentos

O projeto avaliou o modelo de marketing e distribuição atual, identificou novas alternativas e desenhou um novo modelo contemplando as linhas de prescrição, genéricos e MIP nos atacadistas, distribuidores e PDVs.

Avaliou-se a participação de mercado em cada um dos estados e o efeito do distribuidor no processo, permitindo que estratégias individuais fossem criadas para cada grande distribuidor.

Dimensionamento do mercado de ingressos

Nosso cliente, uma empresa do segmento de serviços financeiros, estava interessado em avaliar o tamanho dos seguintes mercados: teatros, companhias aéreas, cinemas, estádios, parques de diversão, companhias rodoviárias, eventos e feiras, casas de shows e espetáculos e estacionamentos.

O objetivo era avaliar novas oportunidades de expansão do mercado em termos de meios de pagamento.

Alteração de estratégia de relacionamento e avaliação do impacto

Avaliamos quais seriam os efeitos em termos financeiros e em termos de market share de cada distribuidor para uma mudança na política de relacionamentos com os mesmos.

Ajudamos o cliente a desenvolver estratégias individuais inteiramente novas para cada grande distribuidor e entender as implicações para o negócio.

Análise do mercado global de etanol

Fizemos uma análise geral do mercado de etanol juntamente com nosso cliente, um dos maiores produtores globais da commodity.

Consideramos aspectos de oferta e demanda em âmbitos globais como preços, produtores, comercializadores, políticas públicas, consumo, empresas e produtos competidores, investimentos futuros, etc., além de particularidades dos mercados brasileiro, americano, europeu e asiático.

Ajudamos o cliente na criação de diversas estratégias, dentre as quais a de oportunidade de arbitragem entre as diversas regiões.

Definição e mapeamento de processos e estratégias de exportação

Contribuímos com nosso cliente para definir processos e estratégias de exportação, incluindo estrutura societária e criação de empresa em paraíso fiscal, fluxos físicos, financeiros, contábeis, administrativos e fiscais para operações originadas no Brasil e no exterior em diversas modalidades incoterms como CIF e FOB.

Precificação de etanol e gasolina e relacionamento

Estudamos mais de uma centena de índices de preços de gasolina e etanol ao longo de décadas em diversas localidades como Houston, Nova Iorque, Roterdã, Cingapura e São Paulo.

Avaliamos correlações diretas, defasadas, volatilidades, efeito safra-entressafra para criar inteligência e métodos de previsão de preços das commodities.

Estratégia de entrada e dimensionamento do mercado de equipamentos para usinas sucroenergéticas e para a cadeia de O&G

Com o objetivo de avaliar sua entrada nos mercados de equipamentos das cadeias de A&E e O&G, nós dimensionamos o mercado futuro, avaliamos oferta e demanda e criamos uma estratégia de entrada para ambas as cadeias.

Realizamos um censo das usinas sucroalcooleiras (mais de 600 entre estabelecidas e projetos anunciados), e um levantamento do parque produtivo da cadeia de O&G.

Avaliamos a demanda histórica; os processos, equipamentos e sistemas; os concorrentes; a capacidade de produção; os fornecedores e as perspectivas do setor para sugerir um curso de ação ao nosso cliente.

Preparação do terreno para o novo presidente da empresa

Nosso cliente, o presidente recém contratado de uma empresa farmacêutica, solicitou nossa ajuda para preparar o terreno para ele.

Como ele estava numa fase de transição entre empresas, ele nos solicitou ajuda para identificar os issues das diversas áreas da empresa como vendas, produção, carteira de produtos, etc.

O produto final foi um planejamento estratégico para a empresa incluindo um maior foco em medicamentos genéricos.

Segmentação de médicos para a promoção de um anti-inflamatório

Ajudamos nosso cliente a segmentar a classe médica com base nos atributos de prescrição mais importantes como preço, potência e segurança.

Para cada segmento identificado o interesse era criar estratégias comerciais (de marketing) direcionadas ao perfil de cada médico.

Otimização do custo de transporte na distribuição de açúcar

Juntamente com nosso cliente, desenhamos e implantamos no computador um modelo de programação matemática para ajudá-los a tomar decisões acerca de como seus produtos deveriam ser distribuídos.

Mais especificamente, o modelo permitiu que eles identificassem quais usinas deveriam atender quais canais e quais clientes.

As economias geradas foram estimadas em aproximadamente 8% dos custos totais de transporte.